Marketing in B2B: strumenti e strategie per il successo I parte

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Marketing in B2B: strumenti e strategie per il successo I parte

Marketing in B2B, cos’è? B2B è l’abbreviazione della definizione di “Business to Business”, che esprime le pratiche di vendita tra le imprese. A differenza delle strategie di marketing B2C, il marketing B2B non prende in considerazione gli atteggiamenti dei consumatori. I venditori e gli acquirenti sono solo imprese. 

Quindi, il B2B è attività di trading che si svolge tra società. Il commercio elettronico ha fatto crescere il commercio globale a un ritmo senza precedenti. Al giorno d’oggi, una piccola impresa, attraverso piattaforme B2B, è in grado di acquistare materie prime, semilavorati e prodotti finiti in tutti i paesi del mondo senza partecipare a fiere, fare viaggi di lavoro, fare visite in fabbrica, ottenere supporto per le pratiche burocratiche. 

Modelli B2B e piattaforme B2B 

Ci sono due alternative per le aziende che operano nel campo dell’e-commerce B2B, i marketplace B2B e le piattaforme B2B dirette. 

Alcune aziende le usano entrambe, per esempio, dare agli acquirenti al dettaglio la possibilità di effettuare ordini online tramite una piattaforma B2B a loro piacimento, è diventato abbastanza comune. 

Un marketplace B2B è una piattaforma di e-commerce online in cui le aziende vendono i loro prodotti all’ingrosso insieme ai loro concorrenti. 

Gli e-market B2B sono una soluzione pratica, veloce e a basso budget per promuovere i propri prodotti e le proprie aziende, soprattutto per le piccole e medie imprese. Amazon Business, Alibaba, e WorldTrade sono alcuni degli esempi. 

Piattaforma B2B diretta: in questo modello, un’azienda crea un negozio online solo per vendere i propri prodotti e servizi. Questo modello di business, chiamato modello diretto, è utilizzato principalmente dalle aziende che aprono negozi per vendere e distribuire agli affiliati e ai fornitori dei loro rivenditori. 

Ovviamente, un canale di vendita diretta sarà più costoso e avrà maggiore difficoltà a farsi conoscere mentre la pagina di un’azienda su una popolare piattaforma di e-commerce B2B consente di raggiungere un gran numero di clienti in breve tempo, se supportata dalle giuste strategie di marketing e pubblicità. 

Il marketing in B2B e in B2C: somiglianze e differenze 

Quali sono le differenze tra B2B, B2C e C2C (esistono anche questi marketplace, ovviamente)? La principale differenza tra questi tre modelli di business è l’identità di acquirenti e venditori. Il fatto che l’acquirente o il venditore sia un’azienda o un consumatore rende diversi alcuni dettagli della vendita, come le procedure, la fatturazione, la tassazione e non solo. 

Esistono molte statistiche sull’interesse degli utenti di Internet per l’e-commerce, statistiche sugli acquisti online in Europa, Stati Uniti e Asia, ma il segmento B2B è molto diverso. È solo un’attività di e-commerce tra aziende, quindi il pubblico è più limitato, ma la dimensione commerciale della spesa è molto maggiore a causa del commercio all’ingrosso. Si stima che entro il 2025 la quota del commercio elettronico sul totale degli scambi nei paesi membri del G20 supererà il 50%

B2B marketing strategie 

 Le strategie di marketing B2B utilizzano varie tattiche per raggiungere le aziende potenziali clienti. A differenza del B2C, le strategie di marketing si concentrano sui costi e sui metodi di pagamento piuttosto che sulla promozione di aziende e prodotti. 

Le strategie di marketing B2B, infatti, sono studiate prendendo in considerazione cicli di vendita più lunghi e i buyer esplorano a fondo le opzioni disponibili, per ottenere di lavorare a lungo termine con un fornitore che soddisfi le loro aspettative. 

L’AI ha consentito la creazione di dati e repository personalizzati per il marketing e le vendite. È quindi molto importante, esattamente come nel B2C, identificare i clienti e classificare le loro richieste, usando l’enorme mole di dati che viene, praticamente in tempo reale, estratta da ogni movimento sulla piattaforma. 

Tuttavia, il marketing non dovrebbe essere fatto solo all’interno della piattaforma B2B ma su tutti i canali elettronici. Come nel B2C, l’e-marketing è una strategia complessa e omnicomprensiva che può comprendere il migliorare l’esperienza utente sul sito web principale, migliorare la qualità dei contenuti, concentrandosi sul content marketing (e parliamo non solo di testo ma anche di video, infografiche, experience, eccetera), la presenza sui social, l’e-mail marketing.   

Il primo passo per ogni strategia di marketing è creare il funnel di vendita. Diversamente dal B2C, un’azienda potrebbe avere diverse canalizzazioni di vendita, per esempio se si rivolge a settori diversi. 

Qualunque sia l’aspetto della canalizzazione, o delle canalizzazioni, di vendita è fondamentale mappare il funnel e monitorare come si relaziona al percorso di acquisto dei clienti. Ogni strategia di marketing B2B ha come priorità la generazione di lead che significa attirare perfetti estranei, farli diventare visitatori e, infine, clienti. Nulla di diverso dal marketing B2C. 

Tuttavia, bisogna considerare che un conto è decidere di acquistare una maglietta, altro conto è decidere di lavorare con un’azienda. 

Al momento di decidere se lavorare o meno con una società, il cliente farà ricerche e esaminerà l’azienda, leggerà recensioni e chiederà ad altre aziende le loro esperienze. In questa fase, l’azienda cliente conosce già la tua azienda e potrebbe essere interessata a saperne di più. Le domande fondamentali sono quindi (nulla di originale): 

  • Perché un cliente dovrebbe aver bisogno della mia attività? 
  • In che modo la mia azienda può semplificare la vita dei miei clienti? 
  • Quali sono i miei punti di forza unici? 
  • Perché la mia attività e non il mio concorrente? 
By |2021-06-14T09:26:30+02:00Marzo 29th, 2021|Marketing|Commenti disabilitati su Marketing in B2B: strumenti e strategie per il successo I parte

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