Quando si parla di marketing e vendite, tutta l’attenzione è spesso puntata su un solo obiettivo: ottenere nuovi clienti.
Campagne sponsorizzate, funnel per la lead generation, strategie per aumentare la visibilità online… e va benissimo così. Senza nuove persone interessate, un’attività non cresce.
Ma c’è una domanda ancora più importante (e troppo spesso ignorata) che ogni imprenditore o professionista dovrebbe farsi:
“Quanti clienti ho già acquisito… e non stanno più comprando?”
Sì, perché acquisire è solo l’inizio. Il vero lavoro comincia dopo: quando un contatto ha già comprato una volta, quando ha già interagito con te, quando sa chi sei… ma non torna più.
Quella persona è diventata un cliente inattivo.
Chi sono i clienti inattivi?
Un cliente si considera “inattivo” quando ha smesso di acquistare o interagire con te per un determinato periodo di tempo, che varia in base al tipo di business.
Ecco alcune linee guida:
-
E-commerce: inattivo dopo 90-180 giorni senza acquisti
-
Servizi ricorrenti: inattivo dopo 30-60 giorni senza rinnovi o prenotazioni
-
Formazione o consulenze: inattivo dopo 6-12 mesi di silenzio
-
Local business (saloni, palestre, studi): inattivo dopo 3 mesi senza visite o contatti
Ovviamente non è una scienza esatta. Ma se un cliente ha comprato una volta e poi è sparito, è un segnale da non ignorare.
Perché riattivare i clienti inattivi (prima di cercarne di nuovi)?
Molti pensano che la crescita dipenda solo dall’acquisizione. Ma la verità è che i clienti che hai già sono una risorsa.
Ecco perché vale la pena concentrarsi sulla riattivazione:
-
Hai già pagato per acquisirli (con tempo, risorse o pubblicità)
-
Ti conoscono già, quindi fidarsi è più facile rispetto a un nuovo contatto
-
Hanno già dimostrato interesse, quindi non parti da zero
-
Riattivarli costa meno rispetto a trovare un nuovo cliente
In media, riattivare un cliente costa il 5-10% di quanto costa acquisirne uno nuovo. E spesso bastano azioni mirate per risvegliare l’interesse.
Il potenziale dei clienti inattivi:
Ogni cliente inattivo è un investimento non ancora ottimizzato.
Se hai una lista di 1000 clienti, ma solo 200 comprano regolarmente, gli altri 800 rappresentano una fetta enorme di fatturato potenziale che stai lasciando sul tavolo.
Ecco cosa succede spesso:
-
Hanno avuto una buona prima esperienza… ma poi nessuno li ha ricontattati
-
Hanno avuto un problema… ma non si sono lamentati, hanno solo smesso di comprare
-
Erano interessati… ma si sono semplicemente dimenticati
In tutti e tre i casi, puoi ancora recuperarli.
Come si riattiva un cliente inattivo?
Non basta mandare una mail con scritto “Torna da noi!”. Serve una strategia.
Ecco alcune azioni concrete che puoi pianificare:
1. Segmenta i clienti inattivi
Non tutti sono “inattivi” per lo stesso motivo. Dividili in categorie:
-
Ha comprato una volta e mai più
-
Ha comprato spesso e poi ha smesso
-
Ha interagito, ma non ha mai acquistato
Più sei preciso, più sarai efficace nel messaggio.
2. Crea un messaggio personalizzato
Parla direttamente alla loro situazione:
-
“Ti sei trovato bene, ma poi non ti abbiamo più sentito”
-
“Vogliamo rimediare al nostro errore”
-
“Hai lasciato qualcosa in sospeso?”
Evita template freddi o promozioni aggressive. Punta sulla relazione.
3. Offri un incentivo intelligente
Non sempre serve uno sconto. A volte basta:
-
Un contenuto extra esclusivo
-
Un bonus riservato
-
L’accesso a qualcosa di nuovo prima degli altri
Ricorda: non devi vendere subito, ma riattivare l’interazione.
4. Usa una sequenza, non un messaggio singolo
La riattivazione è un percorso, non un colpo singolo. Può includere:
-
Email automatizzate con reminder e follow-up
-
Un messaggio WhatsApp personale
-
Una chiamata se hai un rapporto più stretto
5. Crea un funnel dedicato alla riattivazione
Proprio come per acquisire nuovi clienti, puoi creare una sequenza automatica solo per i clienti inattivi:
-
Email 1: “Ci sei ancora?”
-
Email 2: “Cosa ti sei perso finora”
-
Email 3: “Un regalo per tornare”
-
Email 4: “Ultima chiamata”
Non aspettare che si perdano del tutto
Un cliente inattivo non è ancora un cliente perso. Ma più aspetti, più difficile sarà recuperarlo.
Ogni mese che passa, la probabilità che torni si abbassa. Dopo 6 mesi, la riattivazione richiede uno sforzo molto più grande. Dopo 12 mesi… è quasi come ripartire da zero.
Conclusione: prima di cercarne altri, riconquista chi già ti conosce
Acquisire nuovi clienti è fondamentale, certo. Ma riattivare quelli che hai già conquistato è spesso più redditizio, più veloce e più semplice.
Quindi prima di investire in nuove campagne, chiediti:
-
Quanti clienti ho che non comprano più?
-
Cosa posso dire o offrire per farli tornare?
-
Ho una strategia automatica che li intercetti?
Perché il vero potenziale nascosto della tua attività non sono i nuovi contatti da generare. Sono quelli che hai già acquisito… ma non hai ancora valorizzato.
🔎 FAQ
📉 Quando un cliente si considera inattivo?
Dipende dal settore. In genere, dopo 3-6 mesi senza interazioni o acquisti è già da considerare dormiente.
📬 Devo contattare ogni cliente a mano?
No. Puoi usare automazioni (email, CRM, WhatsApp) per scalare il processo, ma il tono deve sempre essere personale.
🎁 È necessario offrire uno sconto per riattivarli?
Non sempre. Puoi usare bonus, accessi esclusivi o semplicemente attenzione personalizzata.
